Primero diagnosticamos la situación problema del cliente, separando el problema principal, de los problemas asociados, esto permite mantener centrada la atención en solucionar la causa final de la situación de la empresa.

Segundo definimos la situación deseada por la empresa, es decir la meta, y esto lo hacemos de la forma más concreta posible, lo que en ningún caso invalida el uso de descripciones cualitativas, sino que por el contrario trata de reforzarlas mediante la adición de indicadores de llegada a esa meta.

En lo posible tratamos de llegar con el cliente a la definición de una Visión para su empresa, ya que esta nos aporta la meta estratégica del cliente, si esto no es posible el logro de la situación deseada la entendemos como un paso previo y necesario para esa definición.

Tercero definimos con el cliente la trayectoria del cambio desde la situación problema a la situación deseada, es decir se le comunican las directrices estratégicas que permitirán hacer realidad la nueva situación.

La trayectoria de cambio es materializada en el proceso de intervención mediante el uso de hitos descritos en la forma de logros en un tiempo determinado; estos hitos señalan el Inicio del camino, el Avance y el Arribo a la situación deseada.

Cuatro delineamos la estrategia para el cambio, es decir como se desplegarán los recursos y habilidades del cliente y de HEALTH AND MARKET S. XXI, teniendo claro que dicho despliegue se dará tanto en el tiempo, como en el espacio.

Quinto concordamos con el cliente la composición del Equipo de Cambio, es decir el conjunto de personas que serán lideradas por el Consultor Jefe; si bien en dicho Equipo de Cambio pueden o no haber consultores asociados y/o externos, obligatoriamente deben incluir directivos y técnicos de la empresa, para asegurar el aprendizaje organizacional.

Finalmente y en conjunto con el cliente se concuerda en la fecha de inicio del camino el que debe responder básicamente al sentido de urgencia de la empresa.

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